Manual das pequenas negociações

Negociar é, antes de tudo, um exercício de empatia. É muito difícil sacar argumentos convincentes sem antes enxergar a situação com os olhos do outro. É preciso ler o cenário, se deixar levar até um certo ponto, até que uma conexão favorável tenha sido criada, para então assumir o controle e conduzir. Sem realmente deixar que o outro se mova, não conseguimos ganhar confiança. Qualquer argumento soa forçado.

Quando um vendedor diz “Faria tal preço, mas só para você”, ele está tentando criar um sentimento de exclusividade. Na verdade, o que fica implícito com esse comentário aparentemente gentil é que é o vendedor quem define para quem ele fará o preço especial, como se a negociação estivesse inteira na mão dele.

Mostrar-se ofendido com esse comentário impediria que o jogo continuasse. Mostrar-se desconfortável colocaria o comprador em uma posição péssima.

Em situações em que os papéis estão escrachadamente declarados (vendedor de shopping e comprador, por exemplo), a ironia manda uma mensagem do tipo ”Eu sei que isso é um joguinho e estou confortável com isso”. É um bom quebra-gelo.

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